地方网站罗联栩

站长之家Chinaz.com 12月4日消息，以“创新、融合、发展”为主题的第二届中国地方与行业网站峰会将于2010年12月4-5日在杭州海外海国际会展中心举行，3000多名来自互联网各界的从业人士、站长、媒体与嘉宾参加了本次盛会，站长之家作为大会合作媒体参与了全程报道。

以下为引用内容：

罗联栩：很高兴有这个机会和大家沟通，上这个台，我压力很大，为什么呢？因为在座的都是创业者，都是老板，我是一个职业经理人，现在是打工者给老板讲课，现在压力太大了。如果讲地对大家帮助的话请大家上来讲，如果对大家没有用的话，大家也可以上来讲。

今天要谈的话题，大家请看，Phpwind这样的会议很正式，我想聊的话题很简单，电子商务，什么是商务。什么是商人，商人的特点是无利不起早，我们今天谈的是利，更直白一点谈的是钱，就是说赚钱的4种方式。我们来看看赚钱的4种方式：

首先，钱在哪里？我给大家看三个简单的算式题，这是小学水平的加法，这个公司是什么意思呢？买一台电视机，如果这台电视机是1000块钱，要买950块是电视机本身还要花50买它的安装、陪送。第二，如果我们去吃一餐饭是1000块钱，可能是500块钱的成本，为什么多了500块钱呢？除了原料成本是500块钱以外，还有500块钱的服务，这个服务包括环境、彬彬有礼的服务员和餐具。我们消费餐饮的时候，有500是产品，另外500是服务。更极端的例子是什么呢？婚纱摄影，在座的有一些人已经经历过一些阶段，最后婚纱摄影拿到手上是什么东西？是一本影集，这部影集值多少钱？3000块钱已经很便宜了，我当初死活要出3000块钱，最后导购员都不理我。事实上这本影集合起来是50块钱，为什么要值3000块钱呢？因为要租婚纱给你，交通费用等等。实际上我们花了50块钱买了一部影集，花了950块钱买了服务。

如果我们要赚前面的950或者是500或者是50，参与到有型产品的竞争，这个压力非常大，包括京东网和淘宝网，现在卖的产品毛利率都非常大。另外一个行业可以更轻松地赚到更多地钱，或者是毛利率相对高，在座的很多人接到广告业务，你们回想一下你们的广告业是什么行业？刚才有几位说学车，学车拿到了什么？驾照，驾照可能就是20块钱的工本费，但是学车要三四千块钱，现在很多的网站有婚庆、房产、装修的广告。因为我是做装修的，专门看了一下二楼的团购费。这些大量的东西其实是服务业，换句话说，现在对大多数的地方网站来说，想拿服务业的地方广告难度，远远低于索尼电视的广告难度，这就是我们的标题。

我们今天探讨的主题是传统服务业，我希望大家更多地去关注一下传统的服务业里面所蕴含的商机。我妈问我一个问题，他说你去你是做什么行业的？我说是电子商务，我妈说是什么电子商务？最后我说我是卖马桶的。

这个服务业当中的三个问题。钱是在服务业，特别是对地方性的网站当中，传统的服务业凭什么给你钱，他们碰到了什么问题，让他们做什么才把钱给你。在街上谁衣服穿得最整齐？保险员，为什么他穿得最整齐，谁的办公室的装璜看起来比较富丽堂皇，往往是物业，为什么这么做呢？因为他们遇到一个困难，这是无形的服务，一个索尼的电视机摆在墙上，大家知道我要买的是这个东西，现在买一个人寿保险是一个合同。所以对于服务业来说遇到的第一个问题是如何划无形为有形，让用户知道如何花3000、8000买的东西。

第二个难点交易，刚才喊团购费的时候我也在想，以前买水管，配件是四价的六五折，今天砍到三折，这句话一定意味着便宜吗？现在我们很多服务业遇到的是看上去很便宜，其实不便宜。为什么呢？因为服务业的计价的方式很复杂，你家装修一套，有一两百项的预算表，这时候说便宜其实不便宜，看上去很便宜，不一定。作为地方的网站面临的问题是如何让老实人也变成大师。这是服务业遇到的第二个问题。

第三，同样一个师傅做出来的面，如果师傅精神集中这碗面好吃一点，如果师傅走神这碗面就不好吃。同样，服务业的品控，这是服务业遇到的第三个问题。

第四，连锁的问题，不知道大家有没有吃过真功夫，为什么用蒸不用炒呢？要解决连锁和异地复制的问题，异地复制要把人的依赖度降到最低。这个在连锁过程当中，对人的依赖性越强，对人的依赖性越差，服务业遇到的第四个问题是如何连锁。

服务业遇到四个问题：一、营销，如何划有无论无形到有形；二、交易；三、品控；四、要连锁发展。

接下来看电子商务地方网站如何做到商业化，四个模式。

第一，媒体模式，大家现在分享很多地方网站的方法是广告费的模式。有四个关键词，昨天和地方网站聊天的时候讲到四个关紧词。一、论坛里面要有大量的消费案例所谓的案例，就是说女孩子说我买了什么，用完了之后怎么样，用了之后就投诉他了。对销售来说非常有价值。

第二，活动，如果你要把你的广告费抬高，在全年当中做一场、两场非常有影响力的活动，告诉人说你这个网站对消费者影响力非常好。通常三个时间结点，第一开车，能不能告诉他我这个网站一下子聚集1000个人在这里买了婚纱。

第三，产品，广告产品。

第四，销售的内容。所以要做好地方网站在流量已经有一定的前提下，关键要做好这四个关键词。还有三种模式，这种对大家量力而行。前面对第一种很简单，什么叫商业地产模式，类似淘宝一样卖网络服务，比如说泥巴的婚庆商城、学车的商城。还有环城通，在网络上除了广告以外还有租金，然后是代销，就是买空卖空。

要解决这几个问题，第一，要用案例来展示这家服务企业的商品，用口碑去传播交易当中碰到的问题，不管是真功夫、麦当劳、婚纱摄影是用套餐来简化交易，用模块来解决个性化的问题。第三，谈到了售后和品控的问题，比如说团购，一段时间内接了1000单婚纱摄影的订单一定会收到投诉，不管谁出了问题，所有的人一个目标，以基础问题作为起点。什么时候作为终点呢？有时候不清楚到底是商家的错还是会员错的时候，怎么办呢？尽量向会员请求保护我们的会员，因为国家的法律，在很多的服务业当中是没有标准，到底是你的错误还是我的错误，谁管，这怎么办？这时候很难说得清楚，我们尽可能向我们的会员去说。

最后，要用工具、流程、标准对它的依赖性。

最后我们来谈一谈有关与服务型电商之未来，昨天和一个地方网站聊天的时候说，业绩在以我没有想象到的速度在增长。在目前这样一个状态下，如果你的网站或者你的社区运营地好，流量比较高，对用户影响很大，的确是钱找你的不是你找钱，但是这的确不是永远，我提到的三个问题可能会逆转。第一，你的社区有没有可能被一种新型的社区取代。我们现在经营一个社区成本非常高，难度非常大。我在做社区管理经理的时候，发现它是一个一体的服务，不是一个简单的苛求，很多时候是对文化的判断，文化的东西是很虚无的东西，这种东西做出来非常复杂，类似于微博这种简单的东西反而容易传播，以后会不会有更简单的东西取代，现在存在的BBS存在可能性，但是到底是什么不好下结论。

第二，我们关注的问题，如果哪一天都是真功夫一统天下，吃饭不用去社区里面，为什么呢？麦当劳、真功夫、肯德基，所有的卖饭的、面的都是真功夫，所有的对社区的依赖度大幅度下滑你怎么办呢？

我们现在的广告是既生孩子又养孩子，我们既要养这个孩子，还要把它变成钱，实际上是一个人做两件事情，你又要运营又要销售，对人的要求很高。人不可能是天才，会不会以后出现一种新的形式。说你只要负责生，负责养，但是养孩子的钱都是我给你，比如说刚才淘宝谈到大量的常委的广告产品，类似于阿里妈妈的广告产品，他们会不会直接导致我们原来看似很得意的广告产品和作品的收益大幅度下滑。对于社区我一直在关注这三个问题。我今天的演讲到此结束，谢谢大家。