编者按/ 2010年，一档《非诚勿扰》相亲真人秀节目带动了各大婚恋网站的井喷式发展，以百合网为例，与2009年相比，流量和收入都翻了一番以上。目前，国内大型婚恋网站已经获得了大量的注册用户资源，而网络婚恋服务市场也已跨过概念形成和服务导入阶段，正由服务定型阶段向服务扩展阶段过渡。在这一阶段，如何改变国内用户吃免费餐的习惯，如何解决网络信息的安全问题，如何将用户资源有效地转化为盈利资本，本期创业圈聚集了国内主流婚恋网站的创业者及投资方，共同对婚恋网站在发展的十字路口遇到的各类问题进行深入的探讨。

困惑一：会员数量巨大但不盈利

问题：高额的广告支出大大提高了获得会员的成本，而用户付费转化率却始终处于低迷状态，从行业整体来看，多数婚恋网站仍未解决盈利问题。

支招：向垂直领域发展，不断降低会员的获取成本，拉长产业链，与线下的婚庆市场进行对接。

慕岩：目前，国内的婚恋网站主要有三种较为主流的运营模式：一是心灵匹配模式，即用户在注册前，首先要通过100多道专业心理测试题的测验，明确自己的婚恋属性，然后再寻找到同自己匹配的婚恋交友人群，此类模式的典型代表是百合网;

二是搜索平台模式，即以免费婚恋交友平台为基础，推出一系列提高婚恋交友成功率的增值服务，比如世纪佳缘、嫁我网等;

三是“搜索 约见”的传统模式，比如珍爱网的电话红娘，帮会员进行包装，并代为询问双方不方便直接问相亲对象的问题以及进行反馈。

凭借第一种模式，百合网到目前为止已经实现年收入7000万~8000万元，盈利约2000万~3000万元。但这样的盈利水平，显然与婚恋市场的繁荣状态是不匹配的，其中一个很关键的原因在于：用户的付费率并不高，大概只有5%~6%。

在我们看来，要提高用户付费转化率，最根本的还是要把服务做好。如果大家对婚恋网站不信任，就不愿意付钱，而不付费网站就没法提供更多有价值的服务。在这样的行业现状下，百合网开始推出小额付费的做法，即15元试用一个月。同时，我们也在力推每年1万~2万元的VIP线下服务，这种高端服务的收益效果不错，目前来自线下的服务收入已经占到百合网总收入的20%左右。

朱莉：婚恋网站存在的盈利难问题，一方面与广告投入量大有关，另一方面则是缘于中国网民对付费模式的接受程度低。绝对100主要以收会员费为主，我们的会员费比其他婚恋网站低很多，比如三个月只收45元，这样做是为了能使会员比较容易地转化为付费用户。我认为这只是一个开始，待用户接受了付费理念后，我们的收费会再高一些。

蔡永钊：这几年，嫁我网的线上服务一直在烧钱，赚钱只能靠线下。2010年8月份，我们开始转型，比如我们选择基于嫁我网的水平平台做垂直领域的婚恋服务。所谓垂直服务，就是指推进服务的专业化，比如针对特定人群，按他们的财富、兴趣爱好、年龄、宗教信仰等进行分类并提供专业服务。过去几年，在我们烧钱的时候，广告支出是其中最主要的一个部分，不断地做宣传，但实际付费转化率却并不高。我的经验是：不能盲目地相信百度、Google的数据，他们提供的只是一种工具，婚恋行业要想做好还是要结合传统的方式，提供增值服务，这样才能为婚恋网站带来现实的收入。

李松：婚恋网站的收费模式主要有两种类型：一是“自助餐式模式”，通过网上收费，提供一个平台让用户展示，然后搜索对方自行进行约会;二是“经纪人模式”，也就是相亲网站中有“红娘”做中介，你的资料上网后会有人为你服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，这种模式就如同房产中介，网站从中收取佣金。

珍爱网所采用的正是经纪人模式。对于我们来说，目前最大的支出就是广告，我们今年在电视和户外投放的广告约为5000万元左右，而市场却是一个慢热的过程，这无疑就形成了一个漫长的盈利期。

胡斌：在盈利模式的探索上，我们所投资的世纪佳缘进行了有效的尝试，比如在搜索平台上，加入线下的婚庆服务，这样就拉长纵深产业链。在这种模式下，世纪佳缘目前已经和更多的线下商家达成了合作，下一步还将继续推进这种“打包”式合作。另外，从盈利角度来看，通过电子商务把世纪佳缘所积累的千万注册用户导入婚庆市场，也将是一个非常有潜力的市场。

困惑二：内忧外患双冲击

问题：用户信息的安全问题始终困扰着婚恋网站的生存与发展，而SNS、微博等新锐社区也在抢食传统婚恋网站的市场蛋糕。

支招：通过设置多重门槛来阻隔不安全因素，同时采用专业化的手段和技术来应对社区型网站的挑战。

慕岩：安全问题是我们现阶段面临的一大挑战，用户多了，就有可能出现骗子到网站骗钱的情况，而为了应对这种挑战也意味着我们的投入势必会加大。为了防患于未然，百合网已经与公安部的数据进行对接。当用户注册后，需要提交身份证信息做认证;另外，我们在注册方面也设置了多重门槛，比如实现注册必须得花半个小时做一个测试，为此我们准备了一个对行为进行监控的研究小组，通过分析确定什么样的人有可能是骗子。

至于像开心网、新浪微博等，的确都是我们的潜在竞争对手。比如人人网有一个用户搜索功能，搜索“单身”，所有的单身用户信息就会全部显示出来，而且是全免费的，这对我们是一个巨大的冲击。同样，如果新浪微博补充一下个人信息，然后再加搜索，这对我们的竞争冲击也很强。基于以上的潜在竞争对手，我们只有走专业化路线，才能保持先发优势。比如我们做心理测试，然后根据测试结果帮助用户匹配朋友，这是我们相对于SNS和微博的比较优势，只要有10%的人付费，收入就会非常可观。未来，我们还会提供很多这种专业的服务。

李松：SNS和微博虽然会对婚恋网站带来相当大的冲击，但不同模式的婚恋网站受到的冲击程度是不一样的。相比较而言，经纪人模式的婚恋网站不会受到太大影响，毕竟其线下业务是主要的收入来源;但是，自助餐式的婚恋网站会受到比较大的冲击。

比如美国的Match.com就是较早采用自助餐模式的婚恋网站，但现在的Match.com几乎没有成长，很大一部分原因就是受到了facebook的冲击。当然，对于经纪人模式的婚恋网站来说，也并非没有冲击，为应对挑战，我们也在不断开发一些新技术。比如自主开发网络相亲推荐引擎技术，这是目前国内的SNS们所不具备的功能。

困惑三：融资渠道变窄

问题：近两年，婚恋网站开始逐渐淡出投资人的视野，如果不能提供差异化的产品和服务，再得到投资的机会就不多了。

支招：婚恋网站在服务的差异化上还需要拓展，针对特色人群的网站将会有新机会。

慕岩：现在VC不是特别关注这一领域，但是也会有一些投资公司找到我们，希望做一些IPO之前的投资。我预计，未来两三年大家都应该有上市的机会，现在之所以不受投资方关注，主要是因为婚恋网站毕竟是一个细分领域，基本不会出现百亿规模的公司，而且现在已经有几家大的公司存在，很难再有其他公司的市场空间了。

胡斌：婚恋网站行业最终可能只会剩下三家，即提供类似服务的前三名才有可能笑到最后，而在这个过程中，网站肯定需要再融资。如果想在这个市场上有突破的话，必须提供有差异化的产品和服务，它可能是和现在的形态完全不一样的。

其次，这个行业还会向垂直领域进行分化和延伸，比如有做特定年龄群的，有专注于离婚人群的，有锁定残疾人群的，这样的特殊群体市场，会有比较大的市场机会。

从追加投资的角度看，只有行业前几名才能有机会获得后续投资。根据世纪佳缘目前的情况看，其成长性表现还不错。从财务上讲，我们是A轮投资者，加之婚恋交友是刚性的需求，因此如能成功上市，世纪佳缘将是我们一个很成功的项目。

婚恋网站在服务的差异化上确实还有很大的拓展空间。尤其是针对特色人群，完全可以产生与位置服务相结合的新模式。另外，互动方式也需要人性化，目前婚恋网站的会员服务还是比较粗放的，只做了简单的会员信息陈列和搜索，如果能提供一些细致的精神层面的交友会，还将会有非常大的开发空间。对于婚恋网站的前景而言，最终还是品牌制胜，现在则属于快速上升的阶段。

用户需求决定发展方向

时下，“剩男剩女”成了普遍的社会现象，由此也催生了大量婚恋交友网站浮出水面。众多风险投资商几年前就纷纷将投资押注在中国婚恋网上，国内婚恋网市场也曾上演了一场没有硝烟的战争。

然而，这场战争却因为来得太急、拼得太狠，各家只顾着跑马圈地，忽略了网站的用户才是真正的“主角”。

iResearch调研数据显示，国内用户对网站内容失去兴趣是离开婚恋交友网站的首要原因。相似的网页风格、服务内容，大众化的产品，相同的顾客定位，研发能力和技术水平低下让同类产品间的可替代性很高，由此也让婚恋网站市场陷入到价格恶性竞争中，付费用户的转化率一直偏低。

相比之下，美国婚恋网站eHarmony能够长期在市场中处于领先地位的主要原因在于：其能充分发挥自身优势，以顾客为中心，致力于为顾客提供量身订制的服务产品，并在顾客满意和高绩效间寻找平衡，为顾客提供快速、便利、高质量的服务。

其实，对于国内婚恋网站，赢得用户信赖，无外乎要做好以下几点：

一是要从用户需求出发，利用专业化的团队不断提供更人性化、特色化的创新服务;二是提供一个安全的征婚环境，注重隐私，保护个人资料的隐秘性。目前婚恋网站的主要盈利方式还是来自向会员收费，而在这个消费过程中，任何细微的变故都可能导致消费者的态度发生极大的转变;三是要简化网站收费模式，正如珍爱网李松所说，品牌的传递要有非常清晰的模式，而且这种模式，也容易进行内部管理。

另外，从整体行业发展来看，向婚恋下游产业延伸也是婚恋网站提高盈利的最好方式。网络婚恋的目的在于提供更丰富的婚恋产品，并将婚恋网站的发展置于整个产业链条之中。显然，单纯提供某种产品，已无法满足消费者对于婚恋网站的需求，因此，像世纪佳缘进入婚庆领域，绝对100推出情感咨询，嫁我网转型进入垂直特定人群都是不错的尝试，这不仅有利于满足消费者不同层面的需求，同时也有助于为婚恋网站提供充足的消费动力。