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饭统网臧力:初创中小企业存活的关键

发布人:雅友网络    发布时间:2010-11-15 20:29:38

在近日举行的2010中欧校友返校日暨中欧艺术节上,饭统网创始人臧力发表了“初创中小企业存活的关键”主题演讲,《创业邦》杂志作为支持媒体全程参与了此次活动。

以下是演讲全文:

臧力:各位老师,各位校友,大家下午好!非常感谢学校给我们这么一次机会来学习、分享。我是EMBA2002 2班的,李善友同志学我们班的学习代表。大多数是李善友同志讲完之后,我们其他人没有什么好讲的,因为他实在太抓眼球了。但有的机会,很愿意来分享一下。

可能有很多北京的校友、同学对饭统网可能有比较多的了解。因为我们这个公司在中欧的培育之下长起来的,有这么几点:第一点,当时我在读中,03年底做的饭统网,在读的过程中创的饭统网。我的投资人都是我们中欧的同学,我的共同创始人、合作伙伴是赵总,也是我的中欧02级同学。我们做的毕业设计也是梁能老师和周东生老师批的,当时给得分数不是很高。为什么不是很高?我不服气啊,过了两年和梁老师PK,为什么给的不高?他说因为你们新项目还没有做,能不能做成,谁都不能保证,所以分数不可能给得很高。理解了,后来听说学生就不做新项目的毕业设计了。这个过程中,我们得到了广大学校老师和校友给饭统网的很多支持,在此一并表示感谢。

简单介绍一下我们创业的一点心得,03年4月北京的非典比较严重,北京小区停课了。到6月底的时候,我们这届有同学在政府机关得到消息,说非典正式过去了,所有的同学说聚一聚,2、3个月没有见面了,而且大多数人那时候都不出门。聚会的时候,大概三个班100来人,说找个餐厅坐下100人就行。很多餐厅都可以坐下,但这些餐厅的厨师、服务员都没有了,因为非典,他们都回到各自的老家了。费了很大的劲,各路同学各展神通,最后在北京的西四环找到一家餐厅,我们很开心,喝酒、聊天谈了一个晚上。谈得最多的事是没出家门,但出了家门去哪里吃饭呢?互相都说找不到地方。互相都问,只能互相打电话,说你们家、你们单位的附近有什么好吃的?靠打电话问。

在饭局上产生一个想法,说原来每个人都天天想着吃饭,中欧EMBA吃饭的数量级相信还不太低。但大家还是找不到地方,说明什么?说明有一个很大的信息不对称在里面,市场有需求,我们自己都有需求,找不到地方,但是偏偏没有足够的信息量、没有足够的服务能提供。所以,当时就觉得,是不是做一个网站来提供一些餐饮的信息,提供一些我们想预定到的餐厅情况?那时候我还在央视,第一件事想起来了,就想怎么用视频解决。回家狂计算,视频要花多少钱。就像李善友分析的一样,花不起这钱,因为带宽、流量的问题等等,就想,做简单一些,餐饮预定网站,用传统1.0的文字、照片,加一个呼叫电信,提供餐饮预定服务,为大家找到更好的餐厅,符合你需求的餐厅。然后,提供很多折扣,因为每个消费者都希望吃饭可以打折。

当时,通过聚会想到了这么一个创意,产生了一个饭统网,这也和中欧有关。这也是为什么和中欧关系非常紧密的原因。

既然想做,就涉及到取什么样的名字,二房取得非常好。我们实在取不出名字了,很多中欧的校友想,请了10多个同伴同学想,同学们写了好几百个,这些名字一个个都废掉了。最后有一天有一个从澳洲回来的双硕士,大学同学,我说我准备做一个和餐饮有关的网站,第一是和餐饮有关,第二是让别人一次性记住的。这哥们回去想了一个晚上,第二天打电话,臧力,我给你起了一个好名字,叫胃乐。胃乐?你吃饭,胃要快乐啊。我也觉得挺好,我老婆在旁边,我说我觉得挺好的,老婆你觉得怎么样?我老婆说,这和中央没有什么区别了,不是一个网站。我觉得有道理,我也吃胃药的,很多药和这名字差不多,确实有这样的名字,像胃舒乐。我老婆看我愁眉苦脸的样子,说你不是找了很多人起名字吗?我说至少找了30、40人。他说起了很长时间吧?我说1个多月了。她说你们都是中欧的EMBA,都是一群饭桶,名字都起不起来,我说太聪明了,我们就叫饭统网。当时有在南方生活过的经验,知道如果是桶的桶,南方同志会觉得有贬义,不够大气,当时就改成统一的统,给注册了,这是我们饭统网的由来。

分享一些经验,刚才看到黄志同志的分享,我觉得又不用分享了,观点又差不多。市场需求,就是想做一个企业,第一件事要考虑市场有多大?从中国来说,制造业做得足够大了,服务行业还有更多的空间给我们留下,尤其是现代服务业,尤其是跨交界的服务行业,我觉得机会还是蛮多的。也符合我们现代政策,更多是扩大内需,更多是提供更先进的服务行业。从市场需求来说,我个人认为服务行业的空间在未来可能更适合创业,当然我们当时也需求了这种需求是什么,最大的市场需求是什么。当年我们第一件想到的是和生活有关,生活是什么?就是衣食住行。就在想,住行有了携程,衣,没有想到模式。食,民以食为天,觉得这有比较广大的市场需求,中欧的同学,包括当时在央视很多同事我们做了一些调查,都有这方面的需求,觉得是整个市场行为。原先,我的父母是在家做饭,但是到我们或者是再往下更年轻的人,80后的,他们不做饭了,甚至不会做饭了,都是在外面吃饭,这是完全的市场变化。成长的空间同样是这样的,我们认为要足够大。

餐饮行业在今年整个的销售额,餐厅一餐一年吃掉多少钱,请大家猜一个数字。现在全国人民在餐厅吃掉2万亿人民币。当时我们做这个是7000亿,估了一下,过去15年每年在15%的增长速度,这个空间确实够大。事实证明,从那个时间到现在,过去了7年,平均速度没有低于15%,增长,现在变成2万亿了。还有是要领先,别被超越,互联网讲究长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上。互联网的模式变得非常快,包括人员的变化、技术的变化,都会造成我们在竞争当中会死在沙滩上。包括刚才谈到的壁垒,谈到的核心竞争能力,都是我们要核心考虑的事情。还有一点,既然是花自己的钱,都是中欧同学的钱,要赔了,面子受不了,所以尽量少花钱。核心就是你计算,大概投多少钱?我们当时计算投300万人民币可以做,最后算来算去,包括投资筹措不是很有力,投了100万人民币。觉得,也可以做了,就投下去了,开始做了。钱少了,所有的东西都省着花。到后来融资的时候,才觉得痛苦,人家投几百万美元占一个小股,当时觉得这增值的倍数还不错,增值70、80倍。我觉得,这也是一个好处。善友也分享了一下2400万美元的好处。我觉得,投资额不一定要很高。

创业之后,分成不同的发展期,最难的是第一年,是生存期,是否可以活下来?我们生存期的时候,有些东西大家做得还算好。在最开始的时候我们会很明确我们团队的核心成员,比如我和赵董,还有其他的销售副总等,我们把原创团队的权利分配一开始就要明确,这样避免在后面模糊,大家共同决策的时候会出现很多的问题。这块,往往在同学创业、亲朋好友创业的时候不能好好区分关系,于是创业过程当中会有严重的冲突问题。这一点,我们做得比较好,大家可以明确各自的职责和各自的工作范围,同心协力向一个方向走,这样把冲突降到最低。做互联网最大的特点就是烧钱,对我们来说投的钱不多,100万人民币,最主要的问题就是要立足,基础的东西是谁?谁付钱给我们,我们怎样才可以活下来?这是当时考虑最多的。你不能收消费者的钱,消费者不来,你倒闭了。

那我们是否可以收餐厅的钱?这也是逼出来的创业模式。我们目前主要的收入模式,第一是我们的佣金,给餐厅带一桌客人去,会有一个返点给我们。因为流量越来越大,还有广告,广告可以卖一些钱,这个收入也算正常。还有一条,随着与时俱进,有同学分享说到了团购,我们也在做团购,我们推出10多种模式在做团购的发展,这些都是我们一直立足于自己基础资源来发展的过程。第三方面是成本控制,钱比较少,成本控制就要多一些。再加上中欧老师的理论,我特意把“买租借偷”写出来,创业学教授一上来教我们,能租的不要买,能借的不要租,能偷的就不要借了。我们充分发扬了一下领导的指示,最开始的时候办公桌,就四处找同学,谁家富余?支持几个办公桌。谁有富余的电脑?借了几台。一开始成本控制比较多。还有很多的地方,我们最开始的时候是民居,进去全是灯泡,我们最开始拧了五个灯泡,一天走10度电,太贵了。做成灯管,照明也好了,钱也便宜了,算一下六个月可以把灯泡的电钱省下来。创业初期,这些故事比较多,无论如何,生存为主,把该省的都省下来。第四方面是心态,心态不够低,可能不太好做。都是大公司出来的,曾经挣多少多少钱,曾经什么什么职务曾经都是混在五星级酒店或者什么地方的,不太好做创业型的公司。

 

在生存期来说,我们比较重要的一件事是如何能把姿态放低,我们就这么多钱,要办成事,我们的心态要好一些。对饭统网来说,这一点蛮重要的,也是鼓励我们一直能成长下去、发展起来的一个重要原因。

过了前面的一、两年,到今年已经是第七年了。今年12月8号是我们的七周年,过了生存期之后,我们在成长期的重点又不太一样。我觉得,每一个公司都是有强项的,你的核心竞争能力也有。互联网的公司,可能某些网络能力是最强的,同时我们这样的公司和传统的行业结合比较深,我们说叫鼠标加水泥,这样的公司更重要的事是怎样和传统行业结合起来。二房是和社区结合得好,我们和餐饮,和消费者所在的写字楼结合得非常好。

1、我们叫扫街、扫楼,一条街上的餐厅一个个谈,能谈的谈,谈不了的换一个人,还谈不了再换一个人。北京有一个著名的餐厅张生记,我们统计过,最多换了 70多个人谈,烦了一年之后,他们终于和我们签了,合作了。那家确实不缺客人,自己也排队,价格也很高,也符合商务用餐。但却是,我们也需要花一点经历来做这件事。

2、成长期来说,还有一块是你有很多的想法,你要扩大你的营业规模,扩大你的项目,出现第二个问题,就是试错。我们错误很多,开了很多项目,一开始一个项目不赚钱,再开,十个项目都不赚钱,重开。试错是创业当中重要的过程,关键是别泥足深陷,别试死。我们当时规定六个月这个项目不能盈利,就关掉。吃喝玩乐在一块儿,我们做完餐饮之后就想做玩乐,吃喝玩乐想做成一条龙。我们说,做一下玩乐。玩乐,就是做不下来,就是赚不了钱。KTV、酒吧,不太适合盈利。包括周边游,郊区游,这些都不适合。最后,这些项目一个个都被砍掉了。关键是找到能成长的空间,包括这次我们做团购也一样,团购的启动我们也是比较早、跟进不能早。刚开始跟进的时候我们也没有把握说能做大做强,随着跟进,一开始我们投入3、4个人,之后投入到10个人,再后来到20个人,随着市场越做越顺,风险越来越小,可以加大更多的人力物力、资金量去做,这是你试错过程当中,如果发现对了,可以把大的东西、好的东西做大。

3、成长的过程当中,还需要融资,刚才所有的分享同学都谈到了这个问题。融资的同时还有一块就是融智,每个人的智力有限,每个人的知识量有限,还需要其他的同学、其他人的经验。

4、怎样扩大市场?对大家来说都一样,我们业面临着扩大市场的过程。比如我们的预定,相对来说我们是针对白领、骨干、精英的阶层,用起来很好,大家更多的预定,时间比较忙,消费也有计划性的。但是和刚毕业的大学生,他们不喜欢和人打交道,他们更愿意自己在网上敲敲键盘解决问题。局面不一样,趋势也不一样,如果继续做预定,事实上是不能覆盖大学生的人群。大学生的收入比较低,人均消费能力比较低,对价格极度敏感,团购类项目补了这个差异,团购是3折、1折,甚至1折以下,原价500,现价100,确实可以。对一个大学生来说,两个人吃一顿饭,100元是一家名店,他会觉得很痛快,这样的消费需求可以在不同的操作方法上、不同的产品上被激发,所以我们的团购可以迅速成功也和这个有关。

很核心的一点,我们是在中欧的支持下成长起来的,多多少少觉得这块需要利用我们在中欧的资源。

1、知识和人才,一块是我们老师教的知识,另外一块是人才。这些东西的核心是什么呢?是所有的校友,所有关系网里的经验。最开始我们做饭统网的时候,很怕的是三金保险,现在上海都交了,查得很严。最开始的时候,刚创业,钱不多,很想规避三金保险,很想省这笔钱。就四处问,能不能不交,政策肯定不能不交,你不交就违法。有什么好办法呢?同学们出个主意,很简单,我们原来用实习生,还差半年毕业过来实习,至少前半年他没有毕业,属于学校,你不用交三金保险,工资也便宜,我们说这不错,大规模招了很多实习生。刚才说70个人拉张生记,我想有60个人是实习生,这样公司的生存也可以更容易一些。

2、长期学习,不用说了,中欧做各种活动、做分享,确实是我们学习的最佳方案、时机,大家可以多参加中欧的活动。我们在北京、上海都尽量多的参加,我觉得这对我们自身的成长非常有利。

3、合作,当时搜狐的总编,我们第一件事是说,怎样可以把搜狐和饭统网合作?搜狐那么大,把饭统网拉上就很好了。那时候他们很支持,说没有问题。第二是新浪的陈同,原来也是我们中欧同学,也找找他,是否可以把我们合作商。陈同说,你们和搜狐合作了,一般我们不合作了。我们说没关系,我们和搜狐合作A,我们和新浪合作B,很少见的情况,和新浪、搜狐都有合作。还有其他中欧校友的资源。随着你发展的时候,一定是找到我们能合作的点,大家也能够提供这个支持。现在也有很多的同学会找我,也有很多校友会找饭统网做一些合作。前段时间我们刚刚达成了手机有关的合作,都是和中欧的校友达成的,我觉得这很好啊,这对饭统网来说是好事。大家基于信任嘛,对每个新成长的公司、新建的公司来说也是好事,因为我们有信任,合作、成长会更快一些。

4、这一点是看金庸小说鹿鼎记得到的一句话,韦小宝说花花轿子人抬人。对我们来说中欧也是互相支持、互相合作,通过相互协助可以共同提高的过程,这就是我的一些心得。

非常感谢。

本文来源网络:万网代理 www.yayb.com


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